Iedereen twijfelt. Welke kleur sokken passen bij mijn rode onderbroek? Steak of vis? Vindt mijn vriendin mij nog lekker ruiken? Zelfs de grootste Bokito op de rots twijfelt van dag tot dag. Binnen de sales is ‘Twijfel’ de aangeschoten oom met misplaatste grappen bij het Kerstdiner. Je hebt er mee te dealen vóór het te laat is.
Twijfelen is op zichzelf een fantastisch concept. De wetenschap is zelfs gestoeld op de twijfel, zonder twijfel kan het niet bestaan . Tegelijk is “Ik weet het nog niet zeker” één van de meest gevreesde uitspraken tijdens het maken van een deal. Of mijn favoriet: “Ik ga dit eerst overleggen met mijn vrouw”. Ja dit bestaat nog steeds en ik wist niet dat ik zo luidkeels kon krijsen.
Toch kan je het zien als een kans. Een kans om de juiste emotionele snaar te raken. Een uitnodiging om een nog authentieker beeld te schetsen. En de mogelijkheid om jouw potentiële klant nog meer tevreden te maken met de keuze voor jouw product.
Waar komt twijfel vandaan?
Twijfel kan gezien worden als conflicterende percepties op één kwestie . Om tot een keuze te komen moet één van die percepties de overhand krijgen. In de situatie wanneer jij jouw product pitcht bij een potentiële klanten, kijken die naar de mogelijkheden hoe jouw product hun probleem (dit zijn vaak diepgewortelde emoties) oplost. Indien het onduidelijk is, om welke reden dan ook, hoe die problemen worden opgelost ontstaat er twijfel. Idiot proof: jouw product niet probleem oplossen, jouw product niet verkopen.
Stel vragen
Wanneer jouw potentiële klant onderzoekende gesprekken voert over jouw product, kan er op ieder moment twijfel ontstaan. Zelfs als alles goed is verwoord, zelfs als iedere onzekerheid over jouw product stilletjes afgevoerd is naar Siberië en jij hebt alle vragen, zonder één zweetdruppel in je bilnaad, beantwoord kan er aan het eind twijfel ontstaan.
Ondanks alle moordneigingen, dit is je kans om vragen te stellen. Twijfels ontstaan door dieper liggende emoties. Het erbij willen horen bij een sociale groep, eindelijk gezien worden door je dictatoriale vader, het willen opvallen bij Francien van Finance. Onderzoek deze emoties, probeer er zo snel mogelijk achter te komen welke pijn jouw potentiële klant nog voelt. “Wat maakt het dat je twijfelt?”, “Wat is de reden dat je nog geen ja kan zeggen?”, “Welke problemen zijn er volgens jou nog niet belicht?”. Kom hier achter en je maakt nog een kans.
Belicht opnieuw jouw product
Zodra je weet waar de pijnpunten nog zitten, dit is het moment om een ander licht op je product te laten schijnen. De informatie die je verzamelt uit je vorige vragen kan je weer koppelen aan jouw product: met deze schoenen zal Francien jou van mijlenver zien aankomen. Met deze informatie word je Koning Twijfel de baas.
Dit in acht genomen, jouw product moet daadwerkelijk een probleem oplossen. Iemand iets aansmeren kan je beter doen op Ali Express. Wees altijd kritisch op jouw product en of het past bij de wensen van jouw klanten.