Schitteren in aanwezigheid

Er is altijd iemand die jij om een onverklaarbare reden gewoon mag. Iemand die jij jouw donkerste geheimen zou toevertrouwen zonder diegene goed te kennen. Voor mij is dit Art Rooijakkers. En dat is niet omdat wij vrienden zijn of omdat hij mij kennis heeft laten maken met Walter van B&B Vol Liefde. Het komt simpelweg omdat ik hem meermaals per week ergens zie.

De theorie hierachter heet het ‘mere exposure effect’, danwel het ‘blootstellingseffect’. Deze theorie van Zajonc uit 1968 beschrijft dat je mensen, die je doorgaans vaker ziet, eerder vertrouwt en diegene positiever beoordeelt. Dit geldt zeker niet altijd, want hoe vaak ik Pepijn van Houwelingen zijn Duitse kop ook zie, hoe meer mijn bloed gaat koken. Afijn, andere discussie. De theorie van Zajonc is niet bulletproof, want er spelen veel meer factoren mee waarom je iemand wel of niet mag. Vaak moet je al neutraal of lichtelijk positief tegen iemand aankijken zodat het effect in werking gaat treden. Daarnaast speelt jouw emotionele toestand en wat iemand vertelt, het moet wel in jouw straatje passen, ook een belangrijke rol. Neem die factoren mee en je hebt een geheime wapen voor sales.

Wees aanwezig

Veel te vaak denken starters in de sales dat e-mail of WhatsApp genoeg is om een relatie op te bouwen met hun klanten. Dit komt vooral door luiheid en de angst voor afwijzing. Deze tools zijn perfect om erbij te hebben, alleen zijn het zijwieltjes zonder een fiets.

Als jij kans wil maken om je product te verkopen, zal je aanwezig moeten zijn en ruimte moeten innemen. Jouw klant moet jouw bestaansrecht accepteren en bewust zijn van het bestaan van jouw product. Men moet jouw aanwezigheid horen, zien, ruiken en voelen (hou het gedeisd). En hoe vaker jij positiever in hun daglicht komt, hoe eerder dit zal leiden tot een uiteindelijke verkoop.

In concurrentie zal degene die het eerste bij jullie klant opkomt de deal krijgen. Dit komt puur en alleen door in het vizier zijn. Als jij nooit met die ene meid op de dansvloer gaat praten, dan ga jij alleen naar huis.

Zoek op meerdere manieren contact

De beste manier om een deal te maken is door menselijk contact. Mensen kopen van mensen, niet van een ChatGPT-mail. Tegelijk gaat het niet altijd lukken om elkaar gelijk gezicht-tot-gezicht te spreken. Daarom heb je ook de andere mogelijkheden om tot een eerste ontmoeting te komen met je klanten. Slide in hun DM, nodig ze uit op Linktin, e-mail, bel en word vrienden met de secretaresse. Zorg dat jouw prospects jou herkennen. Doe dit alleen niet allemaal tegelijk asjeblieft, wees geen idioot. Strategische zichtbaarheid wint.

Consistentie & kwaliteit

Je kan alles hebben gedaan om in het zicht te komen van je prospects, alleen geldt hier de wet: één is géén. Bekendheid en herkenning neemt tijd, werk eraan. Heb je geen reactie op jouw tot in detail uitgedachte TikTok-bericht? Droog je tranen en probeer het later nog eens. Trek aan meerdere touwtjes en blijf consistent.

Tegelijk is jouw product zonder kwaliteit waardeloos. Jouw product én jouw verhaal moet waarde leveren voor je klant. Het moet een probleem oplossen of een gat vullen. Als dit niet het geval is bij jouw prospect, zoek een andere. Of zoek een ander leven.

Je zal niet voor iedereen de Art Rooijakkers zijn, toch kan je je Art-heid aanzienlijk vergroten door meer bekendheid te kweken. En ondanks dat je alles goed hebt gedaan, ga je nog steeds een ‘Nee’ horen. Volgende week vertel ik hoe je hier mee om kan gaan.