Een liefdesbrief aan de ‘Nee’. Zonder de ‘Nee’ kan er geen ‘Ja’ bestaan. Het zijn twee kanten van dezelfde medaille. Een ‘Ja’ kan een ‘Nee’ worden, het allermooiste blijft wanneer de ‘Nee’ een ‘Ja’ wordt. Veel mensen schuwen de eerste ‘Nee’ terwijl het daar juist begint. Dus hierbij mijn ode aan de ‘Nee’, de stuwende kracht die mij zonder falen laat doorzoeken naar een ‘Ja’.
Afgelopen week kreeg ik veel nee te horen wanneer ik om iets vroeg. Hoe vaker ik het n-woord kreeg, hoe meer ik snakte naar de ja. In de sales krijg je statistisch vaker een nee dan een ja te verduren. De dagen met alleen maar nee’s worden extreem lang. Een afwijzing op afwijzing kan je doen twijfelen aan je bestaan, je hele ziel wordt te grabbel gegooid. Soms is het een lastig bestaan, gelukkig is er hoop.
Nee = nee?
Ja, soms is een nee een daadwerkelijke nee. Hiermee kijk ik ook jou aan Ali Bouali. Wanneer je herhaaldelijk hebt geprobeerd, en het antwoord blijft nee, dan moet je staart tussen de benen en mogen de biezen worden gepakt. Daarnaast mag je bij een directe nee ook er vanuit gaan dat iemand echt niet geïnteresseerd is – op dat moment.
Wanneer de selectie van jouw prospect goed is en je product is een gedegen probleemoplosser, dan ligt de nee vaak aan de benadering. En in dat geval is nee eigenlijk een ‘niet nu’. Het ligt dan veel meer aan je timing, je verhaal en / of via welke kanaal je iemand benadert. Het is alsof je moeder jou komt vertellen dat een condoom gebruiken belangrijk is terwijl je net aan zit te pappen met Femke van Finance. Beiden belangrijk, alleen klopt het moment niet.
Het goede nieuws is dat hiervoor een oplossing bestaat. Wanneer je zeker weet dat je product aan de behoefte van je prospect voldoet, dan is het tijd om vragen te stellen. Aan jouw ligt de taak om erachter te komen waar de nee precies vandaan komt. Dit is waar ’the magic happens’.
Vijf W, één H
Goede sales onderscheidt zich van slechte in de kunst van vragen stellen en luisteren. Mensen die niet kunnen luisteren en alleen maar praten zijn per definitie slecht in sales. De reden is omdat zij hun prospects puur benaderen vanuit hun eigen opgeblazen bubbel en niet aanhoren waar de echte behoeften liggen. Deze mensen kunnen beter woordvoerder spelen, ouleh . Goede salesmensen zijn in staat om informatie uit de antwoorden op hun vragen te vertalen naar de eigenschappen van hun product. Dit zijn niet de vragen “Vind je mijn parkiet lief?” of “Hou je van brood?”. Juist hiervoor bestaat de ‘vijf W, één H’-formule.
Wie, wat, waar, waarom, wanneer en hoe. Vragen die hiermee beginnen lokken een uitgebreid antwoord uit. “Wat is de reden dat je nu nee zegt?”, “Wanneer is voor jou een beter moment om dit product te kopen?”, “Wie is hier nou de snackbar?”, “Waarom moet je met je vrouw overleggen?”. Met deze vragen krijg je toegang tot veel meer informatie over waarom jou prospect nu mogelijk nee zegt tegen jouw product. En deze informatie kan jij op jouw beurt weer gebruiken om dat te matchen met jouw product.
Vraag gericht
Je hebt je ideale prospect benaderd, je hebt je pitch feilloos gedaan, jouw product lost een probleem van je prospect op en je krijgt alsnog een nee. Wat nu? Nu is het tijd om gerichte vragen te stellen waarom diegene nee zegt.
Wat maakt dat je nu nee zegt?
Hoe komt het dat je niet overtuigd bent?
Waardoor zou je een aankoop wel overwegen?
Wat zou je nog meer willen weten van het product voordat je een overstap overweegt?
Vaak weet jouw prospect niet dat er een betere oplossing bestaat. Ze zijn gewend aan een bepaalde manier van werken of aan een bepaald product. Er zijn verschillende redenen waarom iemand nee zegt. Ligt het aan de timing? “Wanneer is een beter moment om dit te overwegen?”. Ligt het aan de pitch? “Wat wil je nog meer weten van het product?”. Vinden ze hun huidige product goed genoeg? “Waardoor zou je een ander product overwegen?”. Uiteraard is het mogelijk dat je antwoorden krijgt als “Nooit”, “Niks”, “Niet”. In dat geval ligt het puur aan de timing (of jouw prospect is gewoon een gepest figuurtje die het lekker vindt om salesmensen te vervelen). Er is altijd een reden om iets beters te overwegen, alleen is mogelijk nu niet het juiste moment. Wees beleefd en zorg ervoor dat je op een later moment weer opvolgt.
Op weg naar de ja
De eerste nee is eigenlijk, als het product en prospect een match zijn, een niet nu. Als jij erachter bent gekomen waardoor jouw prospect nee zegt, dan is het tijd om op zoek te gaan naar de ja door gerichte vragen te stellen. Wanneer je helder hebt waarom jouw prospect nee zegt, vertel hoe jouw product alsnog de juiste oplossing biedt voor jouw prospect. Geef opnieuw jouw pitch en verwerk de informatie die jij hebt verzameld door jouw vragen. Vraag uit wanneer het een beter moment is om de aankoop te overwegen. Zorg ervoor dat je weet wat jouw product nog mist om een directe aankoop te doen. Met deze informatie ben jij een veel grotere stap dichterbij de ja. Omarm de nee, geef het liefde en aandacht en het kan je verrassen door uit te groeien in de ja. En in sommige gevallen is het prima om een nee te accepteren. Wees geen Ali.